PERFORMANCE

AGFAの若手精鋭が成功体験を振り返る

営業本部 原岡 剛嗣が語ります。

グラフィックシステム事業部 営業本部 本社営業部 原岡 剛嗣 (2015年入社)

自分らしいゴールを決める!

「自分にとって、最も熱い
サクセスストーリーになりました。」

彼が参入した時点では、すでに他社との更新商談が始まっていた。しかも、彼の商談相手は、パッケージ印刷という仕事内容から、弊社における高プライオリティのターゲットリストから外れていたため、訪問履歴さえない新規の会社であった。そのような全く面識のない相手に対し、ハードウェア、資材(プレート)、ソフトウェアという印刷会社の根幹を構成する製品を、すべて他社からAGFAに切り替える商談――常識的には成立するはずはなかった。このあまりにも高いハードルを乗り越えたのは、入社3年目の原岡剛嗣である。
「途中からの商談参加であることに加え、AGFAとは直接取引(直販)の商談でした。単にメーカーを切り替えるだけはでなく、これまでの代理店経由とは違う“商流”の切り替えでもあったわけです(原岡)」。それでも彼が勝機を見いだせたのは何故であろうか。

________途中からの商談参加。そのきっかけは?

「2017年2月に開催された展示会(page2017)で、AGFAのブースにお越しいただいた社長にお声掛けした のが始まりです。展示会は興味を持って、あるいは課題を抱えて来られるお客様が多いので、マッチングのしやすさがあります。また、その場で“今度あらためて説明させてください”とアポイントも取りやすく、効率的・効果的な営業ができます。実は先方は、それまで付き合っていた代理店しかご存知なかったようで、社長からご担当者を紹介していただきました。」

________結果として受注に至った。

「本当にありがたい話です。受注の決め手となったのは、直販ならではのトータルプロデュース力を社長にかっていただけたことだと思っています。先方が、創業以来ずっと同じ代理店とお付き合いしてきた中、AGFAならプレート以外にも、スクリーニングと呼ばれるワークフローや技術の面を中心に、今までと同じコストで品質が上がる――ビジネスの可能性が広がる――製品自体の魅力というよりは、お客様がAGFAの製品を使ったその先のビジネスにつながるご提案をいたしました。」

________商談の中で最も印象に残っていることは?

「社長から、“あなた (原岡)の提案力をかって決めた。他社からもっと安い価格提示があっても、きっぱりと断りを入れる”と言っていただけたことですね。」

「怒られる経験は今しかできない。怒られるということは自分を見て貰えていること」

経営者と直接商談をすることで、お客様の問題点や悩みを把握し、それらの解決策をトータルに提案。製品を買っていただくだけでなく、お客様の会社が発展していくためには何が問題で、何をするべきかを一緒になって考えるーーそれがAGFA流であり、原岡もその姿勢を貫いた。彼自身にとってこの商談は2件目であったが、商談のきっかけから提案・発注まで、全体を通して一人で行ったのは初めてのことだった。「製品だけでなく、自分を見ていただけたことが本当に嬉しかった。AGFAのお客様は本当に温かい。たとえば、商談中のお客様と一緒に工場見学をお願いしても快く受け入れてくださる。また、そうした機会においては、AGFAの仲間を増やす“場”と考えていただいており、いいところ悪いところを全部言ってくださる。これは本当の意味で現場のリアルな声。説得力があります。商談中のお客様も安心して次のステップに進むことができます。一方で、工場見学させて頂いた会社に見学されたお客様が仕事の依頼をすることもある。まさにWin-Winの関係ですね。“チームAGFA”と呼ばせて頂いていますが、そういう繋がりが複数あるのが、AGFAの一番の強みではないでしょうか。」

________AGFAにしかできないことは?

ヨーロッパが活版印刷発祥の地ということもありますので、次の技術・品質など、常に最新のソリューションを提案・提供し続けているのはベルギーが本社でもあるAGFAだという自負はありますね。AGFAを選んでいただくお客様は、何か新しいことをしたい、差別化を図りたい、というチャレンジ精神が大きい会社様が多いのですが、それは、外資の会社だからではなく「AGFA」だからだと自信を持って言えます。

________今後の目標・夢は?

「失敗を恐れない。萎縮してお客様を訪問しないのは機会損失になる。たとえ怒られても、それもまた経験。自分の獲得したお客様はまだまだ少ないので、地道にアプローチをし続け、成功事例を積み重ねていくことが目標ですね。それが社風に合っているかはわかりませんが(笑)」。

PREV
NEXT

常に成長を求め、努力を惜しまない、そんな人材を求めています。

ENTRY